היי טק

צייר לי הצלחה

אריאל אדירם 2020 .07

לירן גרינברג, בן 33, נראה ונשמע כמו יזם הייטק שפיתחה חברת הייטק לפיתוח יזמי הייטק.
זקן מטופח, תל-אביביות מובנית, מהיר מחשבה, נעים הליכות, מחליף בטבעיות בין עברית צחה להייטקיסטית מלוטשת ומלא ביטחון עצמי. זה לא אמור להפתיע – כי לירן גרינברג (יחד עם שותפיו להקמת TEAM8ׂ) הוא יזם הייטק שהחברה שלו מפתחת, יוזמת ומטפחת חברות הייטק מצליחות.

לכאורה לגרינברג ול-TEAM8 שלו היו כל התנאים להפוך לעוד אחת מחברות הסטארט-אפ המוצלחות שמקימים בוגרי יחידת הסייבר של צה"ל, 8200. אבל שלושת המקימים שלה (ישראל גרימברג, נדב צפריר ולירן גרינברג), ככל הנראה מהמוחות היותר מבריקים בתעשיית אבטחת המידע העולמית, התעקשו כבר מההתחלה וממשיכים להתעקש גם היום לא להסתפק בחברה אחת ולא להישאר תקועים בעולם אבטחת המידע – אלא לזקק, לפרמט ולשכפל את הדרך הנכונה, המניבה והמקצועית ביותר להקים חברות סטארט-אפ. מאז – זה מה שהם עושים: מפרמטים, מנקים את הבאגים, מצחצחים את התורה ומקימים מאפס באופן חלק ונוצץ – עוד ועוד חברות שמניבות להם עוד ועוד הצלחה.

המסלול המהיר

לירן הוא הצלע הצעירה ביותר במשולש שהקים את החברה. הוא זה שנולד לתוך עולם המחשבים, ולא נדרש להגר או להתאים את עצמו לתוכו. "עוד בימי התיכון נמשכתי לטכנולוגיה, לכתיבת קוד ולפיתוח של תוכנה ואתרים. בזמן שהחברים עבדו במקדונלד'ס, אני בניתי אתרים לכל מי שהסכים לשלם. הרווחתי כבר אז סכומי כסף יפים."

"הצבא משך אותי ל-8200 למרות שהיה לי פרופיל קרבי, ושם הבנתי בפעם הראשונה שאני לא כזה חכם. שיש מסביבי עוד אנשים שהם לכל הפחות לא פחות חכמים ומבריקים ממני. לכן הבנתי שהיתרון שלי לא טמון בפיתוח עצמו, אלא בניהול ובפיתוח של המפתחים. כבר אז הבנתי שמה שמעניין אותי ומה שאני טוב בו הוא לזהות את המהות של הפיתוח ואת הצורך המהותי שהפיתוח אמור לתת לו מענה."

"יצאתי לקורס קצינים וחזרתי לפקד על צוות פיתוח, ובמהלך המסע שלי ב-8200 הכרתי את ישראל ומיד היה בינינו חיבור מיוחד. הוא הפך למנטור שלי ובהמשך לשותף. אחרי השחרור עבדתי בשתי חברות גדולות ומצליחות, קונדואיט (Conduit) ואיטורו (e-Toro), והבנתי שמה שמעניין אותי באמת הוא מה מפתחים ולמה מפתחים, ופחות הפיתוח עצמו. הייתה לי גם אפיזודה קצרה כיזם צעיר, שכמובן נכשלה, אבל למדתי ממנה המון".

הגנום של ההצלחה

"לפני שבע שנים בערך ישראל ונדב השתחררו מהיחידה אחרי 25 שנים והתחילו לחשוב מה לעשות.
הם הזמינו אותי להיות נציג הדור הצעיר, וככה הקמנו את TEAM8.

הרעיון היה להסתכל איך חדשנות מגיעה לעולם ואיך סטארט-אפים מוצלחים נולדים, ולנסות לפרמט את זה ולשכפל את המודל. הבנו שאם נצליח להבין מה מבדיל בין חברה מצליחה לבין חברה שלא הצליחה - יכול להיות שעלינו כאן על משהו גדול.
היום זה נשמע כבר הרבה יותר הגיוני ומוכר לחפש את הפורמט המצליח ולבסס עליו מודל פעולה – אבל לפני שבע ומשהו שנים זו הייתה מחשבה כמעט מהפכנית – לאתר, למסגר ולשכפל את המודל, ולא רק להבין אותו באופן פנימי, ולצאת עם עוד חברה לדרך."

  1. "החלטנו לבדוק לעומק כיצד חדשנות מגיעה לעולם וזיהינו שלוש דרכים עיקריות:
    אקדמיה. לאקדמיה יש מחשבות אדירות, מצבור כביר של ידע, מסורת ושכל, אבל בלי יותר מדי מחשבה עסקית וקונקרטית. מהאקדמיה מגיעים רעיונות, פיתוחים והמון תיאוריות חדשות ופורצת דרך, אבל זה מוסד שהארכאיות היא חלק מובנה ממנו והדברים שיוצאים ממנו לא בהכרח קשורים לעולם האמיתי.
  2. חברות גדולות. להן יש גישה לשוק, משאבים בלתי מוגבלים והבנה עמוקה של מה צריך ומה חסר, אבל מכיוון שהן כל כך גדולות, לרוב הן מסואבות וחסרות יכולת לפתח מוצרים חדשים במהירות. זו הסיבה שהרבה חברות גדולות רוכשות ועושות אאוטסורסינג לכל הפיתוחים והחידושים, ולא מנסות להזניק את הפיתוחים שלהן מתוך עצמן.
  3. עולם הסטארט-אפים. זה עולם מדהים של רעיונות, חדשנות ואומץ, אבל – יש להם מעט מאוד משאבים, היעדר גישה לשוק ומחסור בסיסטמה, ולכן רובם נכשלים. בסטארט-אפ יש רעיונות מופלאים ושם טמון הפוטנציאל העסקי הכי גדול, אבל צריך לדעת ללטש אותו ולעזור לו לשרוד.

הסתכלנו על המשולש הזה והחלטנו להקים חברה שתנסה לקחת את הטוב משלושת העולמות שמניתי ולייצר בעזרתם אקו-סיסטם שיעזור לחברות חדשות לצמוח ולשגשג."
"לנו יש צוות מחקר מאוד-מאוד גדול, שהוא ייחודי ונדיר בנוף של עולם קרנות ההון-סיכון. יש לנו משאבים, שהצלחנו לגייס מחברות שונות ומגוונות. יש לנו גוף ידע שאנחנו כחברה כבר צברנו, וגם ידע שאנחנו מקבלים מחברות הענק שמשקיעות בנו, וכך אנחנו יוצרים מארג של יתרונות בולטים שאיתם אנחנו מתחברים ליזמים שמביאים אלינו רעיון, ויחד איתם אנחנו מקימים חברות. זה משהו שלא היה בשוק כשאנחנו קמנו: גוף שחובר ליזמים ונותן להם משהו שהוא עמוק, רחב ומשמעותי יותר מכסף."

לירן גרינברג
לירן גרינברג
Rethink cyber TLV 2018

"זה משהו שלא היה בשוק כשאנחנו קמנו: גוף שחובר ליזמים ונותן להם משהו שהוא עמוק, רחב ומשמעותי יותר מכסף.״

"בדרך כלל יזם חולם לפגוש אנג'ל שישקיע בו בתמורה לאחוז מסוים מהבעלות על החברה. המשקיע לרוב לא מתערב בניהול ולא תורם יותר מתזרים מזומנים. אנחנו עושים משהו אחר לגמרי – אנחנו חוברים ליזם ומקימים יחד איתו את החברה שעליה הוא חולם. אנחנו בוחרים יזמים בשלב הרעיון ומקימים יחד איתם את החברות שאנחנו מאמינים בפוטנציאל שלהן. אנחנו לא רק משקיעים בחברה או ברעיון, אלא יוצרים את 'הכפר של TEAM8', שנותן ליזמים המבריקים שעובדים איתנו – המחזיקים ברוב המניות של החברה – כל מה שהם צריכים כדי להצליח.״

״יש לנו בעצם סוג של ארגון גג, שכולל יותר מ-40 עובדים, שנותן שירותים מהותיים לכל החברות ועוזר להן לקבל כבר מההתחלה את כל הידע האקדמי, את התובנות ואת המידע שנצבר בחברות הגדולות על הבעיות והצרכים של השוק, ואת המעטפת של הניסיון כדי לא לחזור על אותן טעויות שעושה כל מתחיל".

מאבטחה להבטחה

תחילת הדרך של TEAM8, כמו כל מיזם סטארט-אפ, הייתה רצופה קשיים ואתגרים.
"התחלנו בתחום הסייבר ואבטחת המידע ברשת, הלחם והחמאה של שלושתנו, והיינו בטוחים שיחכה לנו שטיח אדום, אבל יצאנו לגייס כסף לרעיון הזה בארצות הברית וזרקו עלינו דליים של קרח, עד שיובל שחר, משקיע ותיק ואמיץ, הימר עלינו ופתח לנו את הדלת.
אחר כך הצלחנו להיכנס למגרש של הגדולים ולגייס מספיק כסף כדי להקים בסיבוב הראשון חמש חברות סייבר, שאני גאה להגיד ששתיים מהן נמכרו ברווח אדיר ושלוש האחרות עדיין עובדות, מתפתחות, והשווי של כולן החזיר למשקיעים תשואות פנטסטיות.
מובן שהיו ושיש עדיין המון אתגרים ובעיות. בניית חברות מאפס היא תחום קשה מאוד, גם אחרי שאתה מפרמט אותו ובונה לו תורה סדורה. סטארט-אפ הוא באמת רכבת הרים. אבל, לשמחתי, למדנו מהטעויות שלנו ותיקנו את עצמנו תוך כדי תנועה.
בסופו של דבר, המודל שבנינו הוכיח את עצמו. הוכחנו שאנחנו מסוגלים לעשות משהו גדול בעולם אבטחת המידע והצלחנו להביא 100 אחוז מהחברות שהקמנו בסיבוב הראשון להצלחה כלכלית אדירה. מהר מאוד רצינו לראות אם אפשר להרחיב את תחום הפעילות, כי נקודת המוצא שלנו דיברה על חדשנות ויזמות באופן כללי ולא רק על סייבר.״

"אחר כך הצלחנו להיכנס למגרש של הגדולים ולגייס מספיק כסף כדי להקים בסיבוב הראשון חמש חברות סייבר"

"אחר כך הצלחנו להיכנס למגרש של הגדולים ולגייס מספיק כסף כדי להקים בסיבוב הראשון חמש חברות סייבר"

"לפני פחות משנתיים הקמנו חטיבת פינטק, שמתרגמת את המודל המקורי שלנו מעולם הסייבר לעולם הפיננסים ולעולם הפינטק. גייסנו את טובי המוחות והכוחות בשוק הישראלי, ואנחנו מנסים לתת שוב את השילוב בין ידע מחקרי ומקיף, משאבים גדולים וזמינים והיכרות נרחבת עם השווקים, הצרכים והאתגרים של חברות גדולות בתחום, ולשכפל את המודל מעולם אבטחת המידע לעולם הפיננסים.
הזרוע השלישית שלנו היא חברת השקעות 'רגילה', שמשקיעה בחברות במודל רגיל של הון-סיכון, בין חמש לשש חברות בשנה, שאנחנו משקיעים בהן והן פועלות בלי בעלות משותפת. אנחנו מנסים ושואפים לתת גם לחברות האלה את הכלים הייחודיים שלנו ואת הגישה למאגר הידע שכבר צברנו, כדי שהן יוכלו לקחת את הרעיונות המבריקים שלהן ולפתח חברות חדשות ומוצלחות במהירות גבוהה יותר מחברות רגילות ועם מעטפת תמיכה מספיק גדולה כדי לטעות בדרך כמה שפחות".

הכפר של TEAM8

גרינברג מדבר הרבה, בגאווה גדולה, על "היתרון הלא הוגן" ש-TEAM8 מעניקה לחברות שאותן היא מגדלת.
זה מתחיל בידע ובקשרים הבלתי נגמרים בעולם אבטחת המידע וממשיך לניסיון ולגישה החופשית לשווקים הגדולים ולשחקנים המרכזים בעולם ההייטק – מהבנקים הגדולים באמת ועד חברות הקמעונאות והפיתוח הכי גדולות שיש.
לאוהד ספורט או לסוציאליסט מובהק זה אולי קצת צורם באוזן, אבל למי שעולם ההייטק הוא המגרש הביתי שלו – יתרון לא הוגן נשמע דווקא מפתה במיוחד.

"אנחנו מחפשים כל הזמן את הדרך לתת לשותפים שלנו יתרון עמוק ומובנה, שיציב אותם במקום שבו הם על המסלול להצלחה. אנחנו לומדים מכל חברה שנכנסת פנימה, חוקרים כל הזמן את מה שקורה בעולם האקדמי ובעולם החברות הגדולות וכל הזמן מחפשים, באופן אקטיבי, את הדבר הבא שמישהו חולם והוגה באיזה גראז' באור יהודה או בעמק הסיליקון. היכולת שלנו לחבר את היזמים מתל אביב לעולם הגדול - היא משהו שאנחנו משקיעים בו כל הזמן ורואים בו יתרון מובנה וחשוב מאין כמוהו.״

״אם אנחנו יכולים לעזור לחברה צעירה ומבטיחה לגייס את האנשים הנכונים, לפתוח את הדלתות הנכונות ולזקק את הרעיונות הכי מדויקים – אנחנו במסלול הנכון. אנחנו חולמים להמשיך להתפתח, להמשיך ללמוד ולהרחיב את פעילות הקבוצה שלנו לעוד שווקים. אנחנו רוצים לפתור בעיות גדולות. לייצר אימפקט גדול. ואנחנו רוצים, כמודל, לבנות עולם דיגיטלי הרבה יותר מוגן, הרבה יותר בטוח והרבה יותר נגיש. אנחנו כל הזמן מערערים על הנחות היסוד.
ככה התחלנו וככה בעצם פיתחנו את המודל שלנו. במקום לבדוק מה הצורך היחיד והספציפי בנושא ספציפי ולהקים חברה כדי לתת לו מענה, אנחנו כל הזמן בודקים את המציאות כמכלול, את הצרכים של השווקים המשתנים ואת המודל של עצמנו. אנחנו רוצים כל הזמן לחשוב מחדש ולהמציא את עצמנו מחדש מכאן גם הסלוגן שלנו RE-THINK״

"התחלנו עם בניית חברות מאפס. אחר כך השקענו בחברות חדשנות. אני מניח שנרצה לתמוך בעתיד גם בחברות גדולות ולחשוף אותן למודל שלנו. אנחנו רוצים גם להתפתח ולהרחיב את העשייה שלנו יותר ויותר לשווקים הגלובליים. פתחנו סניף בניו יורק. אנחנו בחוף המערבי ונרצה להמשיך הלאה".

עם הפנים החוצה
מה האתגרים הכי גדולים שעומדים בפניכם?

"היום, אחרי שלמדנו מהטעויות של עצמנו וערכנו בדיקה מקיפה איפה הצלחנו ואיפה טעינו, הבנו שאנחנו צריכים לשאול לא רק אם היזמים שאנחנו בוחרים יכולים להצליח, אלא אם היזמים שאנחנו בוחרים יכולים להצליח בתוך הסביבה שלנו. יש יזמים מעולים שהם 'זאבים בודדים' ושעושים הכל לבד, והם פחות מתאימים לנו ואנחנו פחות מתאימים להם. אנחנו מחפשים את אנשי הלהקה, היזמים שהם מנהלים מעולים שאוהבים ומשגשגים בתוך סביבה של שיתוף פעולה. זה לא מתאים לכל אחד. כדי להרוויח ממה שיש לנו להציע צריך להיות איש של להקות, גם אם אתה היזם והעומד בראש.
מהר מאוד גם הבנו כמה קריטי לייצר לחברות השונות גישה לשוק שבו הן אמורות לפעול, והשוק הזה הוא כמעט אף פעם לא בתל אביב. הדבר הכי חשוב לחברה חדשה הוא הגישה הפתוחה והמהירה לשוק שבו היא אמורה לפעול. הבעיות שאיתן העסקים בארץ מתמודדים הן אפסיות לעומת הבעיות האמיתיות בעולם האמיתי, ואנחנו מאמינים שכדי לפתור את הבעיות האלה צריך כפר שלם – שלומד, חוקר, מכיר ומציג פתרונות מתאימים לאותו הכפר, שבסוף אמור להיות הלקוח של החברה.״

"היכולת לגייס את העובדים הנכונים, במיוחד בחו"ל, היא תורה בפני עצמה. מה שלא תעשה – כנראה תעשה טעויות. לחברות חדשות הטעויות האלה יכולות להיות הרות אסון. אנחנו, בעזרת הניסיון והידע שצברנו, נעזור לחברות שלנו לא לעשות את הטעויות שכבר עשינו. זה לא מבטיח שלא יהיו טעויות חדשות, אבל את הטעויות שכבר עשינו לפחות נמנע.״

"היתרון שלנו בישראל הוא ברור ומוחלט. אנחנו שולטים בשוק ומכירים כל מה שקורה בארץ. בארצות הברית אין לנו אותו יתרון, אבל צברנו כבר לא מעט ניסיון ואנחנו עובדים בזה. אנחנו כל הזמן חושבים מחדש על מה שיש לנו ואנחנו מתחזקים מכונה שמייצרת מאות הזדמנויות עסקיות ומאות הצעות עבודה בשנה, ולכן יש אלינו משיכה מסוימת. אנחנו כל הזמן מנסים להעביר את הידע, את הניסיון ואת הפורמט שעלינו עליו לשותפים שלנו ולחברות שאנחנו מקימים ומשקיעים בהן".

אל האינסוף ובחזרה

תהליך המיתוג מחדש של החברה הציב בפני TEAM8 ואופן אתגר מסוג חדש.
"בשנים הראשונות בנינו מותג מעולה, שמזוהה עם אבטחת מידע ויש לו כבר קרדיט לא קטן בשוק. כשהרחבנו את הפעילות שלנו היה צורך להרחיב גם את המיתוג. המיתוג מחדש היה תהליך קריטי, נדרש ומהותי בגלל הגדילה שלנו. זה תהליך צמיחה מואץ מאוד שהתרחש בשנה וחצי האחרונות, ורצינו להראות לעולם שמצד אחד זו אותה TEAM8 שכולם מכירים ומהצד השני זו כבר לא אותה חברה.״

"רצינו לעשות מתיחת פנים ויזואלית כדי להראות שמשהו השתנה, אבל להבהיר שזה נשאר אותו בית יוצר. בחרנו להישען על מה שהיה לנו, אבל להרחיב את ה-RETHINK, ועכשיו אנחנו לא רק חושבים סייבר אלא חושבים VENTURE. לקחנו את ה-8, השכבנו אותו והפכנו אותו לסימן של האינסוף, שייצג עד למיתוג החדש את המלחמה האינסופית בין התוקפים למגינים על המידע בסייבר. עכשיו ה-8 הזה הרבה יותר דינמי וחופשי, והוא מייצג את התנועה המתמדת שלנו ואת השאיפה שלנו להסתכל כל הזמן על המציאות מזווית ראייה חדשה ורעננה. הצלחנו ליצור סימבול אחד שמגבש ומהדהד את כל הזהות של הקבוצה, ועדיין מאפשר לכל אחת מהחטיבות בה לשמור על יכולת ביטוי עצמאית".

"הבנו שאנחנו צריכים לשאול לא רק אם היזמים שאנחנו בוחרים יכולים להצליח, אלא אם היזמים שאנחנו בוחרים יכולים להצליח בתוך הסביבה שלנו. יש יזמים מעולים שהם 'זאבים בודדים' ושעושים הכל לבד, והם פחות מתאימים לנו ואנחנו פחות מתאימים להם. אנחנו מחפשים את אנשי הלהקה, היזמים שהם מנהלים מעולים שאוהבים ומשגשגים בתוך סביבה של שיתוף פעולה.״

שיתופים
היי טק